对话肖独峰：做酱酒调整期中的一股清流，为求实趟出一条新路
面对今年复杂多变的酱酒市场形势，曾经有着贵州百灵药业和点小酒等多种经营阅历的肖总，讲述了自己对当前酱酒市场的思考，同时也首次公开了求实酱酒在重庆市场的打法和规划。
1
看似复杂的酱酒市场，实际上正在迎来一个好的时代
(资料图)
记者：今年以来，很多酱酒经销商表示库存过大，动销缓慢，包括浓香、清香等品类在内的一些头部品牌，市场呈现出大面积的产品价格倒挂。作为求实酱酒重庆市场运营负责人，您怎么看这些现象？
肖总：长期以来，酒类行业存在着很多顽疾，比如厂家给经销商压货、经销商套取厂家费用或者频繁以卖条码上新品的方式回笼资金、砸价窜货等等，这些都会逐渐形成市场拓展中的矛盾，积累到一定程度后就会暴雷。俗话说，悲观者正确，乐观者前行。今年市场上呈现出来的一些乱象，恰恰说明浮躁的白酒行业正在进入一个自身净化的过程，大乱大治之后，厂商都会反思这些年走过的路，行业也会发展的更健康。
所以从这个角度看，我个人认为包括酱酒品类在内的整个白酒行业，其实也正在迎来一个好的时代。谁能在当前这样的环境下，读懂市场和产业的本质，能够坚持下来，谁才是真正的实力派和白酒产业的中坚力量。
记者：作为距离贵州这个酱酒产区最近，距离浓香产区四川也最近的直辖市市场，今年的重庆酱酒市场有哪些新的变化吗？
肖总：两年前，重庆市场上的酱酒产品比较多，除了少数头部品牌虽然价格倒挂仍在坚守外，有些其它经营乏力的产品已经退出了市场。在重庆，消费者最热衷酱酒消费的年份是在2020年，当时只要带上一瓶酱酒都觉得很有面子。现在虽然没有了2020年那样的热度，但是整个重庆的酱酒消费容量仍然是持续增长的状态。部分头部品牌所遇到的经营问题，其实主要是来自于企业内部，比如渠道库存过大等。
2
寻求一种新的动销模式，是求实酱酒在当前重庆市场的中心任务
记者：求实酱酒开发重庆市场，您感觉面临着哪些机会和阻力？
肖总：重庆作为酱酒消费容量不断增长的大市场，机会自然是很多的，消费扩容是求实酱酒最大的机会。另外，我发现这个行业存在一个比较明显的渠道商断层问题，老的经销商做不动了，但是新的经销商还没有起来，这就需要我们进一步做好新兴渠道的创新和拓展。
记者：求实酱酒如何定义重庆市场的重要性？目前的主要任务是什么呢？
肖总：求实酱酒作为上市刚刚一年的品牌，目前的工作重心是探索一种可以复制的新的动销模式，将来给我们的经销商伙伴进行赋能，确保求实酱酒的长期健康发展。目前我们正在贵阳、重庆、北京三个地方分别沿着不同的方向去探索。重庆是我们要打造的一个新模式的样板。
记者：您说的新模式，具体指哪些方面，目前是如何做的呢？收效如何？
肖总：求实酱酒在重庆市场的广告投入是很大的，比如各高铁站、民航机场、解放碑大屏、观音桥大屏等广告，以至于很多人不了解求实酱酒的意图，因为他们觉得市面上看到的产品并不多。
实际上，我们现在也没有刻意去追求销售规模，户外广宣在于营造品牌氛围和认知度，核心还是在于探索一种模式，将来提供给我们全国的经销商。只有全国的经销商真正的产生销售，求实酱酒才能走得更远。目前我们有30个人的团队，下沉到了建材、医疗、文协等不同的行业，逐渐形成一种异业联盟。目前看，推进效果非常好，我们会把这些模式化，可复制化，预计一年左右的时间就可以成型。
记者：在实际执行中，您对当前的这种模式探索有什么感受？哪些地方是关键点？
肖总：首先是价格的统一和维护，另外一方面是剥洋葱模式，在战术上层层打开，形成执行细节的标准化，还有一点就是在客户转化方面，积累一些技巧。现在行业都在讲圈层，其实这个圈层既包括了合伙人，也包括了用户。团队建设也是重中之重，我们的团队和传统意义上的团队不同，很多都是不同领域的精英。更具体的细节我们还在完善当中。
记者：咱们的求实5年和求实10年分别占位500多元和1000多元的中高端价格带。今年行业内大众酱酒来势迅猛，咱们有没有计划下延一款价格低些的产品?
肖总：我们正在思考，产品结构会根据市场的需要不断完善。
3
坚守求实精神，做新赛道上的求实派和创新派
记者：和传统的厂商合作模式相比，咱们的出发点就像咱们的品牌名字一样，求真务实。能致力于先为经销商探索一种动销模式再招商，非常难得。求实酱酒重庆运营中心是求实总部的直营公司吗？
肖总：求实酱酒重庆运营中心和求实总部目前是互相持股的关系，我们是求实的股东，同时也是求实的运营商，肩负着为品牌探路的责任。
在茅台镇产区，这些年很多企业都在做品牌，但是在品牌意识形态、品牌运营思路和品牌投入方面能达到求实酱酒这种层次的，并不是很多。这也是我为什么加盟求实酱酒的原因。求实人做事情，秉承的也是求实品牌的文化，希望能够更务实的做一些事情。我们互相参股的公司治理结构，也是着眼于求实品牌长远发展的一种保障。
记者：在白酒行业，很多传统的厂商合作的确存在着太多的问题，久而久之似乎成为了一种行业潜规则，的确到了该反思的时候。
肖总：互联网时代，我们每天都可以看到很多的信息，也能感觉到白酒行业充斥着太多的浮夸之风。一个健康的行业不应该是这样的。
我们的品牌叫求实，我们做事的方式也致力于求实，无论真年份酒体的设计，品牌的调性，倡导的价值观，以及我们现在探索的样本市场和新模式，都是在为未来做准备。
这几年酱酒热潮中，行业内积累了很多具有实战价值的智慧和经验，值得我们去传承和创新，但这些经验和打法都比较碎片化。不久的将来，我们会把一些成型的经过探索和验证的方法模式交给我们的经销商伙伴，走出一条具有求实特色的求实品牌发展路径，在求实精神的照耀下，共同成长。
4
酒说热评：求实酱酒，一条在行业调整期具有颠覆精神的大鱼
结束了对肖总的采访，笔者对求实真年份酱酒的认知再次有了新的感受。求实真年份酱酒，自从去年8月7号在疫情期间逆市上市后，就备受行业关注。经过了一年的潜行与探索，越来越呈现出其对行业具备颠覆性的一面。
求实酱酒以“致敬实干家”文化为核心，在品牌调性上破圈而出，成为了酱酒行业内具备独立品牌精神的“网红级”品牌，虽低调却在行业内掀起了热议，并吸引了南风窗、北大荒、红游记、共同说等公司或者媒体栏目纷至沓来开发了联名款产品。
求实酱酒联合中国食品发酵工业研究院，以“真年份”开创了酱酒热潮中的一条新赛道，不仅让自身得以脱颖而出，也为酱酒的“品质”表达树立了新标杆。
2023年，当行业内认为酱酒进入调整期时，求实酱酒在成都春糖投下了重金，成为春糖会上的一匹黑马。
2023年，当很多品牌困扰在库存高企和动销缓慢的时候，求实酱酒和加盟商开启了基于“良性市场”的新模式。
当下，当行业内碎片化的圈层营销纷纷涌现、会所模式越来越内卷的时候，求实酱酒以重庆、贵阳、北京等为样本，启动了以“动销”为核心的模式化的探索和实践。
短短一年内，求实酱酒就在品牌和营销上呈现出了超前性、创新性和引领性，仿佛汽车行业的特斯拉一样，不走寻常路，不断给行业带来具有颠覆精神的新话题和新思考。求实酱酒能否成为白酒行业焕新求变时代的引领性力量，让我们继续关注。
标签：
